КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ САЛОНА КРАСОТЫ? | Автор топика: Cosmo
КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ САЛОНА КРАСОТЫ?
Зачастую продукция в онлайн-магазины попадает из закрывающихся салонов и профессиональных магазинов, которые предпочитают быстро продать ее по минимальным ценам, прибегая к демпингу, не обращая внимания на срок годности и сохранение товарного вида косметических средств.
удобством оплаты и доставкой. К тому же интернет-магазин не несет тех операционных расходов, которые несет салон красоты, и может предложить более низкие цены, в зависимости от источника поставки товара.
Что же делать в этих условиях владельцам бизнеса, дабы избежать сокращения спроса на продукцию в салоне?
Ответ прост: необходимо совершенствовать обслуживание, предоставляя клиенту те преимущества, которые недоступны в онлайн-магазинах профессиональной косметики. К примеру, только в салоне мастер может провести индивидуальную диагностику кожи головы и структуры волос клиента и предложить решение, подобрав максимально эффективные средства. Также только в салоне ма-стер сможет продемонстрировать клиенту, как правильно наносить стайлинг или термозащиту, и подберет средства для домашнего ухода из той лин, ии, на красителе которой проводилось окрашивание.
Рекомендация владельцам салонов красоты увеличивать прибыль за счет розничных продаж. Однако во многих салонах принято считать, что задача парикмахера - творчество, а не продажи. Это приводит к тому, что клиенты не получают должной консультации от мастера, не владеющего навыками консультативных продаж, и покупают всё меньше профессиональной продукции. Те салоны, которые прислушиваются к рекомендациям нашей компании и других поставщиков, сегодня имеют до 20-25 процентов оборота за счет продаж средств для домашнего ухода, а те, которые не при, слушиваются, - всего два-три процента.
Поставщик - ваш союзник
Чтобы научиться продавать профессиональную косметику клиентам, салону нужно объединить усилия с поставщиком, который обладает полной учебной базой для мастеров, человеческими ресурсами, а также может помочь салону в рекламном продвижении своих брендов. Здесь встает вопрос взаимной лояльности поставщика и салона. Для чего это делать поставщику, и почему не все идут на это? Тут важно помнить, что в B2B-сегменте всегда обе стороны заинтересованы в увеличении оборота. Поставщик косметической продукции, помогая продавать и зарабатывать салону, увеличивает и свой оборот. В то же время существует несколько особенностей отношений «поставщик - салон».
Во-первых, только крупные дистрибьюторы обладают ресурсами для того, чтобы помогать салонам в продажах и обучении мастеров. Во-вторых, следует помнить: поставщики
всегда более лояльны к тем салонам, которые берут продукцию для работы мастеров в зале, а не просто в зону продаж. С позиции клиента довольно странно выглядит ситуация, когда в салоне мастер на мойке использует один шампунь, а для домашнего ухода рекомендует купить другой.
В-третьих, зачастую салоны не готовы идти навстречу конкретному поставщику, обеспечивая более выигрышную выкла,, дку его продукции в зоне ретейла и размещая рекламу продукции внутри салона. Как только владельцы салона осознают, что взаимное продвижение - это их шанс повысить прибыль, работать становится легче и выгоднее обеим сторонам.
Возможности для роста продаж
Но что делать, если салон работает с несколькими конкурирующими поставщиками? Как решить вопрос с конкуренцией рекламы разных брендов внутри салона? Директора, управляющие и администраторы тратят массу времени на обработку заказов, логистику, согласование счетов...
Целой проблемой становится получение маркетинговых материалов, ведь нужно контактировать с несколькими менеджерами компаний-поставщиков, а еще и с рекламными отделами. Выход здесь видится следующий: выбрать одного качественного поставщика (мультибрендового дистрибьютора) по большинству видов продукции, на которой работает салон.
Помимо этого, существует еще несколько возможностей для увеличения прибыли салона. Рассмотрим их подробнее.
ОТКАЗ ОТ РЕАЛИЗАЦИИ. Некоторые представители салонов стремятся взять продукцию на реализацию, не учитывая, что такие условия сотрудничества не выгодны ни поставщику, ни самому салону. Продукция, взятая на реализацию, обычно никак не продвигается в салоне, пылясь на нижних полках витрин в зоне ретейла. Нераспроданная косметика зачастую возвращается поставщику в нетоварном виде, начинаются споры по возвратам, в итоге обе стороны теряют время и не зарабатывают деньги. Намного эффективнее для салона вложить средства в приобретение продукции, воспользовавшись акциями и специальными предложениями, которые обычно предлагает крупный поставщик. Параллельно нужно обсудить со своим менеджером мероприятия по рекламе продукции в салоне. Как правило, поставщик, который давно присутствует на рынке, порекомендует массу способов продать товар с максимальной выгодой для себя и клиента. В таком случае действует принцип win-win-win: довольными остаются и поставщик, и салон, и конечный потребитель.
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА САЛОНА в целях повышения уровня сервиса - в обмен на более выгодные условия для поставщика. Ключевое требование повышения качества сервиса - аттестация мастеров. Если мастера не способны осуществлять консультационные продажи, то снижение прибыли салона - лишь вопрос времени. Поставщик должен постоянно повышать уровень знаний персонала салона, проводя семинары и мастер-классы. Это могут быть как общие семинары, например по технике продаж, так и специализированные семинары: по диагностике выпадения волос, технике окрашивания, стрижкам и т. д.
КО-МАРКЕТИНГ ВМЕСТЕ С ПОСТАВЩИКОМ. Компания-поставщик, являющаяся крупным дистрибьютором, зарекомендовавшая себя на рынке, может предложить са-лону массу мероприятий по совместному продвижению.
Рассмотрим меры рекламной поддержки салонов-партнеров подробнее.
Проведение совместных мероприятий (клиентские дни, дни бренда, события к праздникам, вручение премий). Такие события позволяют привлечь клиентов в салон и одновременно сделать акцент на бренде. Идея события может исходить как от поставщика (например, день марки, когда клиентов знакомят с ассортиментом и предоставляют скидки на определенные услуги, дарят подарки), так и от салона (день рождения салона, вечеринки и т. д.). Салон предоставляет свою площадь для мероприятия и привлекает клиентов и собственный персонал. А поставщик может поучаствовать подарками для гостей и предоставить мастеров, которые, скажем, сделают клиентам укладки.
Брендирование интерьера салона: баннеры/постеры на стены или окна, оформление витрин. Такие элементы зачастую становятся одновременно и декором салона: задачи для фантазии дизайнера здесь безграничны. Помимо стандартных баннеров и ролл-апов, можно забрендировать стойку ресепшен, расписать стены или даже разместить в салоне современный арт-объект либо авторский элемент декора.
Совместная разработка рекламных акций по брендам. Это могут быть сезонные или праздничные спец-предложения к Новому году, 8 Марта, после отпуска, акции для определенных категорий клиентов или, например, для повышения среднего чека. Часто поставщики предлагают стимулирующие акции, даря при покупке сувенирную продукцию (косметички, зеркальца и др.).
Маркетинговая поддержка внутри салона (для мастеров): брендированные пеньюары, футболки, полотенца, миски для красителей, парикмахерские тележки, пульве-ризаторы. Также сюда относится часть рекламы, размещаемой внутри салона: печать брендированных ценников на продукцию, выкладка брошюр по продукции в зоне ожида-ния, анонсы акций на ресепшен.
Рекламная поддержка салона в печатных изданиях. Поставщик может разработать рекламный макет, на котором будут указаны и косметический бренд (или несколько), и контакты салона, а также разделить расходы на рекламу.
Пиар-поддержка салона в СМИ. Пиар-служба поставщика может организовать полноценную пиар-кампанию салона: пригласить редакторов глянцевых журналов в салон на тестирование процедур (с последующими публикациями), регулярно отправлять информацию о проходящих в салоне акциях - для размещения на офлайн- и онлайн-порталах.
Продвижение салона на ресурсах поставщика: пиар в социальных сетях и на сайте компании.
Итак, у салонов есть широкие возможности для увеличения прибыли даже в кризисный период. Важно при этом грамотно общаться со своим поставщиком, совмест-но разрабатывая программу увеличения оборота.
Не забывайте, что в период кризиса клиенты становятся всё более требовательными и склонны искать более дешевые товары. Единственный способ создать клиенту условия, чтобы он захотел купить в салоне красоты средство для домашнего ухода, - это полный сервис с грамотной консультацией: начиная от администратора и заканчивая любым мастером любого из направлений. Надежный и профессиональный поставщик обязательно поможет вам в достижении данной цели.
#салонкрасоты #руководительсалона #поставщиквсалон #увеличенияприбыли
Tags: Как, увеличить, доходы, салона, красоты
Салон красоты как Бизнес! От чего зависит прибыль в салоне красоты? Покупка готового бизнеса
| Автор топика: Betuel
Определяем целевую аудиторию салона красотыЧтобы ваша система привлечения новых клиентов работала, нужно всегда учитывать три основных элемента, именно с их помощью маркетинговые мероприятия и реклама принесут максимальный результат:
Целевая аудитория (ЦА) — к кому мы обращаемся, кого хотим привлечь, кто нам нужен.
Выгодное предложение — что мы этим людям скажем такого, чтобы они к нам пришли, что их заинтересует, что станет причиной обращения к нам в салон. Выгодное предложение составляется исходя из того, что нужно вашей ЦА.
Канал поставки предложения до целевой аудитории — каким образом выгодное предложение будет донесено до целевой аудитории.
И сегодня мы поговорим про целевую аудиторию салона красоты.
Целевая аудитория
Целевая аудитория — это те клиенты, которых вы хотите к себе привлечь, на которых направлена ваша реклама
Целевая аудитория может делиться на несколько групп.
Например, по территориальному признаку – те люди, которые находятся рядом с вашим салоном, могут быть вашими потенциальными клиентами. Но это не всегда так, бывают случаи, когда люди ездят в другой район города в нужный им салон.
Поэтому, чтобы понять кто ваш идеальный клиент — посмотрите на базу клиентов.
Ответьте на вопрос: Кто ваш лучший клиент? Кто чаще всего приходит и оставляет в вашем салоне больше всего денег?
Составьте список по выручке и отсортируйте по убыванию. С верхними 10-15 клиентами пообщайтесь лично, задайте вопросы. Спросите, почему они ходят именно в ваш салон, что для них важно и ценно?
Создайте образ вашего идеального клиента (кстати, их может быть несколько: домохозяйка, бизнес-леди, жительница ближайшего дома).
Теперь ваша задача – описать этот образ! Максимально подробно, чтобы понять что это за человек. Ведь ваша цель привлекать не ВСЕХ, а именно похожих на идеального клиента.
Целевая аудитория – люди похожие на ваших идеальных клиентов.
Как описать своего идеального клиента
Чем лучше вы понимаете своего идеального клиента, чем больше у вас о нем информации, тем проще и лучше вы будете подбирать ему предложения.
Когда вы этой информацией не владеете, вы теряете не только деньги, потраченные на рекламу впустую, но и клиентов, которых могли бы привлечь.
Вопросы, которые помогут вам описать максимально полный образ вашего идеального клиента:
Какой возраст, пол, семейное положение, образ жизни и т.д.;
Кем работает, хобби, увлечения? (погрузитесь в жизнь клиента и посмотрите на мир его глазами, попробуйте!);
Уровень дохода — приблизительные уровень дохода в рублях ежемесячно;
Какие у него сокровенные желания? (что он больше всего хочет);
Какие события в его жизни повторяются каждые день? (представьте его день, как проходят будни и выходные, в какие заведения ходит);
Что заставляет его не спать по ночам? (что его больше всего беспокоит, чего он боится);
Кто или что его раздражает и сердит;
Какие привычки в принятии решений? (Может этот человек передвигается только на такси, или пользуется кредиткой и не имеет наличных денег);
Какой у этого человек сленг? (какие слова он употребляет);
Кто уже успешно продает ему? (Какие бренды одежды, рестораны, а кто пытался им продать, но безуспешно, кто пытался выходить на рынок, но “прогорел”).
Эти вопросы могут показаться несколько странными, но они помогут вам глубже погрузиться в вашего потенциального клиента, посмотреть кто он, узнать его. Любой ответ на вопрос — это гипотеза, но чем больше вы погружаетесь в своих клиентов, тем точнее становятся ваши гипотезы.
Идеальных клиентов у вас может быть несколько – опишите каждый портрет.
Это будет собирательный образ, вы получите четкую, яркую картинку — кто этот человек.
Когда у вас есть портрет ЦА, вам намного проще создать рекламу, акции с высокой конверсией (конверсия — это соотношение людей, увидевших вашу рекламу/акцию к тем, кто обратился в ваш салон).
Теперь вы обращаетесь не ко всем, а только к студенткам соседнего пединститута, которые забегают к вам подстричься и сделать маникюр.
Вы избежите таких ошибок, как неправильный подбор каналов рекламы, непонятные рекламные послания, а значит сэкономите деньги.
#салонкрасоты#директорсалона#администраторсалона#целевуюаудиториюсалона##идеальногоклиента